خرده‌فروشان را بشناسيد !!!اسکیت
قبل از اينكه بخواهيد با خرده‌فروشاني كه مي‌توانند محصولات شما را بفروشند، شروع به كار كنيد، بد نيست با محيط كار و شرايط و محدوديت‌هاي آنها آشنا شويد. حتماً زماني را صرف گذراندن در خرده‌فروشي كنيد. به محصولات و قيمتها دقت كنيد و مرتباً به خرده‌فروشي‌اي كه مي‌خواهيد با آن كار كنيد، سر بزنيد تا اطلاعات جديد كسب كنيد.
1- خرده‌فروشان بايد افراد زيادي را خوشحال كنند. خرده‌فروشان لازم است تا مديران و مشتريان خود را راضي نگه‌دارند. مديران، يك جريان ثابت از مشتريان راضي و درآمد مطمئن حاصل از فروش روبه‌رشد را مي‌خواهند. از طرف ديگر مشتريان خرده‌فروشي‌ها، نيازها و تمايلات خود را دارند و قيمتها و محصولات مناسب را مي‌خواهند.
2- خرده‌فروشان آدم‌هاي پرمشغله‌اي هستند. آنها چون وقت زيادي ندارند، ترجيح مي‌دهند با توزيع‌كنندگاني كار كنند كه چند محصول را توزيع مي‌كنند. اگر شما مي‌خواهيد محصولات خود را به خرده‌فروشاني كه با توزيع‌كنندگان كار مي‌كنند، بفروشيد آنها انتظار دارند تا همه خدمات و حمايت‌هايي كه توسط توزيع‌كننده‌ها براي آنها انجام مي‌شود، شما نيز براي آنها انجام دهيد –حتي بيشتر-
خرده‌فروشان در روابط خود با تأمين‌كنندگان، خواهان چه چيزهايي هستند؟
در روابط بين خرده‌فروشان و تأمين‌كنندگان موارد زير وجود دارد كه بايد رعايت شود:
1. ارتباط مستقيم: اگر شما به عنوان تأمين‌كننده اخبار بدي براي خرده‌فروشي خود داريد، او توقع دارد آن خبر بد را از شما بشنود تا از افراد ديگر. اگر زمان تحويل كالاها به تعويق افتاده است، به او زنگ بزنيد و خبر دهيد تا او جاي محصولات شما، كالاهاي ديگري را جايگزين كند.
2. صداقت و امانت: افرادي كه مدت زيادي مشغول فعاليت و كسب كار هستند، حتماً با افرادي برخورد كرده‌اند كه صداقت كمتري در كار داشته‌اند. همه خرده‌فروشان ترجيح مي‌دهند با كساني همكاري كنند كه در كسب و كار صداقت بيشتري داشته باشند.
3. همكاري بلندمدت: خيلي از خرده‌فروشان روابط خود با تأمين‌كنندگان را به عنوان دو شريك كه در سود سهيم هستند، بنا كرده‌اند. اگر همه چيز در روابط خوب پيش برود، مشاركت براي مدت طولاني، حتي براي دهه‌ها، ادامه مي‌يابد و چه چيز براي دو طرف بهتر از اين كه روابط خود را سال‌ها ادامه دهند.
نيازهاي خرده‌فروشان
خيلي از افرادي كه با خرده‌فروشان كار مي‌كنند به نيازهاي آنها خيلي فكر مي‌كنند تا بتوانند محصولات خود را با قيمت مناسب و در زمان مشخص بفروشند. اما شما مي‌توانيد به يك موفقيت بزرگتر دست يابيد، اگر سعي كنيد مشكلات خرده‌فروشان خود را حل كنيد. خرده‌فروشان معمولاً به همه موارد زير نياز دارند و اگر شما بتوانيد آنها را برآورده كنيد، موفقيت شما تضمين‌شده است.
1. محصولاتي با كيفيت هميشگي: نقطه قوت خرده‌فروشان به مغازه (يا فروشگاه زنجيره‌اي) است كه داراي محصولاتي با كيفيت و استاندارد است. شما به عنوان تأمين‌كننده بايد محصولات داخل مغازه را مطالعه كنيد و استاندردها و شاخص‌هاي لازم را از خرده‌فروشان بپرسيد. اگر محصولات شما داراي استاندارد و كيفيت لازم است خرده‌فروشان انتظار دارند تا اين كيفيت براي هميشه حفظ شود. اگر شما هر تغييري در كيفيت و ظاهر محصولات خود داريد، خرده‌فروشان توقع دارند تغييرات رو به پيشرفت باشد.
2. محصولات داراي بسته‌بندي مناسب: با قوانين و استانداردهاي بسته‌بندي و برچسب‌گذاري كه توسط دولت وضع شده است، آشنا باشيد. خرده‌فروشان نيز ممكن است استانداردهاي اضافه‌تري داشته باشند، بنابراين در گفت‌و‌گوي اول خود با خرده‌فروشان درباره اين استانداردها صحبت كنيد. البته ممكن است روي هزينه‌ها و قيمت‌هاي نهايي اثر بگذارد. بنابراين خود را براي استانداردهاي خرده‌فروشان مهيا كنيد.
3. تحويل منظم: اگر يك خرده‌فروش زمان مشخصي را براي رسيدن محصولات شما در ذهن دارد، سعي كنيد همه كارهاي لازم را براي آنكه محصولات شما در زمان مشخص تحويل شود، انجام دهيد. اگر محصولات شما در آن زمان مشخص تحويل نمي‌شود، به خرده‌فروشان بگوييد.
4. خدمات هميشگي و حرفه‌اي: در ذهن خرده‌فروشان، يك تصوير حرفه‌اي ثابت از خود ارائه دهيد. به او اطمينان دهيد كه شما يك تأمين‌كننده مطمئن، و باصداقت هستيد. زمان و انرژي لازم صرف كنيد تا رابطه بلند مدت با خرده‌فروشان برقرار كنيد و اين رابطه را حفظ كنيد. اگر شما بوسيله يك شركت خاص بازاريابي مي‌كنيد، فردي را مسئول خرده‌فروشان تعيين كنيد و مطمئن شويد كه اين فرد مي‌تواند تصويري را كه شما مي‌خواهيد، ارائه دهد. به اين فرد اطلاعات زيادي درباره محصولات بدهيد تا بتوانند به سؤال‌ها پاسخ بدهند.
5. مديريت سطوح پايين فروش: اگر مشكلي راجع به يكي از محصولات شما وجود دارد چه ايده‌اي براي حل آن داريد؟ آيا براي دادن تخفيف آماده هستيد؟ درباره اين موضوع با خرده‌فروش شفاف صحبت كنيد و مشكل را حل كنيد.
خرده‌فروشان ممكن است چه خدمات ديگري بخواهند؟
برخي از خرده‌فروشان ممكن است خدمات ديگري را از شما انتظار داشته باشند. البته اين خدمات جاي مذاكره و گفت‌وگو دارد. برخي از خدمات اضافي احتمالاً از اين ناشي مي‌شود كه شما محصولات خود را به توزيع‌كننده مي‌فروشيد.
1. بودجه تبليغات: خرده‌فروش ممكن است براي جذب مشتري نيازمند يك فعاليت تشويقي باشد. برخي از خرده‌فروشان يا توزيع‌كنندگان ممكن است از شما انتظار داشته باشند تا بخشي از هزينه فعاليت تشويقي را پرداخت كنيد.
2. محصولات رايگان براي نمايش: برخي از خرده‌فروشان تشخيص مي‌دهند براي اينكه مشتري محصولي را بخرد بايد قبل از خريد، به مشتري آن محصول را بدهند تا آزمايش كند. نمونه هاي نمايشي(Demos) وسيله خوبي براي آن هستند تا مشتريان براي خريد آزمايش كنند. اگر خرده‌فروش نمونه نمايشي از شما بخواهد، مي خواهد آن را به او به صورت رايگان و هديه بدهيد.
3. توليد و پردازش اطلاعات: در حالي كه همه خرده‌فروشان بدنبال توليد و پردازش اطلاعات نيستند، برخي از آنها وسيله ارتباطي بين توليدكننده و مصرف‌كننده‌ها هستند. همچنين اين خرده‌فروشان راجع به مشتريان اطلاعاتي را از شما خواهند خواست.
4. تخفيفات: برخي از خرده‌فروشان ممكن است از شما تخفيفات قيمتي بخواهند تا بتوانند مشتريان را با محصولات شما آشنا كنند. بعلاوه اگر خرده‌فروش نتواند محصول شما را بفروشد و نياز به خالي كردن مغازه خود داشته باشد ممكن است از شما تخفيف بيشتري بخواهد.